Dans le contexte d’un écosystème de distribution, la crise sanitaire mondiale a souligné à quel point il était important pour les revendeurs, les distributeurs, les vendeurs de logiciels intégrés et autres partenaires de s’aligner avec des fabricants agiles, flexibles et collaboratifs.

L’agilité : entre rapidité et adéquation

L’expérience montre que les organisations qui ont le mieux résisté à COVID-19 sont celles qui ont réagi rapidement et de manière adéquate à l’évolution de la situation. Les fournisseurs de canaux de distribution qui sont passés rapidement à un format virtuel pour les formations, les événements et la communication avec les partenaires ont eu plus de facilité à maintenir un programme de canaux de distribution solide au profit des partenaires et des clients. Ceux dont les politiques sont assez flexibles pour gérer des réponses rapides ont compris qu’il serait dans l’intérêt de leurs partenaires de suspendre temporairement la certification de conformité ou les examens des performances de vente. Si votre entreprise pense à rejoindre un programme de distribution, cherchez des fournisseurs agiles, capables de reconnaître rapidement les perturbations du marché et de prendre des mesures immédiates, voire proactives, pour protéger leurs partenaires.

L’adaptabilité rend possible la continuité opérationnelle

Cette pandémie n’est pas un événement isolé. Les individus et les organisations doivent être suffisamment préparés à adapter les activités commerciales pour qu’ils puissent, en cas de catastrophe, aider efficacement leurs partenaires à adapter leurs activités pour se développer et apporter une valeur ajoutée aux clients. Les programmes de distribution ne cessent d’évoluer. La création de nouvelles voies varie pour adapter le programme de distribution aux besoins régionaux et à la maturité du marché. Le COVID-19 a donné l’opportunité aux vendeurs et partenaires de tester la résilience de l’écosystème de distribution quand tout le monde a dû se tourner vers le télétravail. Les vendeurs ont-ils communiqué de manière rassurante et informative ? Ont-ils adopté des méthodes de marketing et de vente conformes aux mesures sanitaires et aidé leurs partenaires à faire de même ? Les opérations de distribution des vendeurs ont-elles même pu se poursuivre ? Ou les partenaires se sont-ils retrouvés à devoir se débrouiller seuls ?

La collaboration alimente une croissance mutuellement bénéfique.

Aucune organisation ne peut prospérer seule. En joignant leurs forces, les vendeurs et les partenaires peuvent accomplir bien plus qu’ils ne l’auraient fait séparément. Une audience mondiale implique un réseau mondial de partenaires capables de fournir les bonnes solutions. Mais en quoi consiste une vraie collaboration ? Comme toute relation personnelle, une collaboration forte entre les partenaires de distribution et les vendeurs requiert de la transparence, de la consistance et du respect. Les deux parties doivent bénéficier de manière égale de cette relation : les vendeurs doivent fournir des produits de qualité et un nom de marque réputé, ainsi que des règles d’engagement claires qui établissent la confiance. De leur côté, les partenaires doivent contribuer aux opérations du vendeur et apporter une valeur ajoutée aux clients mutuels, que ce soit par la disponibilité des produits, des prix compétitifs, des transactions fluides, une expertise ou une combinaison de ces éléments. Une collaboration forte demande aussi du soutien de la part du partenaire, comme l’accès aux ressources et à l’expertise du vendeur, les possibilités de formation, l’approche marketing, etc. La communauté de « fournisseurs indépendants de logiciels » a un rôle important dans l’écosystème et doivent pouvoir accéder aux outils et aux ressources de développement de logiciels grâce à des portails de développeurs des vendeurs. Enfin, une relation collaborative nécessite de l’attention et de l’entretien. Cela signifie un engagement actif, avec un accent sur une communication fluide, des événements organisés par les partenaires et un retour d’information recherché, reçu et intégré pour l’amélioration continue du programme.

Un écosystème de distribution sain favorise une relation gagnant-gagnant

L’engagement et la collaboration idéaux en ce qui concerne les canaux de distribution sont ceux qui font partie d’un écosystème de partenaires plus large comprenant plusieurs communautés de partenaires avec différents modèles commerciaux qui permettent au fournisseur d’atteindre ses clients. Comme dans tous les écosystèmes, la clé de l’harmonie est l’équilibre : les partenaires croient aux offres du vendeur, s’investissent dans les ventes et reçoivent un retour compétitif sur leurs investissements. Mais la relation vendeur-partenaire consiste finalement à répondre aux besoins des clients et à leur apporter la valeur ajoutée qu’ils recherchent. Un écosystème de distribution véritablement agile, flexible et collaboratif est bénéfique pour tous – vendeurs, partenaires et clients.

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